GO TO MARKET: GTM INDUSTRIAL

GTM INDUSTRIAL B2B** Este livro aborda a complexidade do lançamento de produtos na indústria B2B, enfatizando que essa ação vai além de um simples evento, sendo uma decisão estratégica com repercussões significativas. Ao contrário do setor B2C, onde as iterações podem ser rápidas e facilmente revertidas, o ambiente industrial exige considerações rigorosas devido a investimentos substanciais, contratos de longo prazo e múltiplos stakeholders. Um Go to Market (GTM) mal planejado pode resultar em consequências não apenas comerciais, mas também operacionais e financeiras. Para organizar esse processo, o Modelo PAIM é apresentado como uma estrutura composta por quatro pilares fundamentais: Posicionamento Estratégico Industrial, Amplitude de Mercado Potencial Real, Instrumentalização da Receita e Precificação e Modelo Comercial Estruturado. O primeiro pilar destaca a importância do posicionamento estratégico antes de qualquer definição sobre preço ou canal. As indústrias devem identificar seu papel no mercado — se são substitutas de fornecedores ou inovadoras — para evitar erros comuns que podem comprometer sua competitividade. O segundo pilar discute a necessidade de distinguir entre o mercado total e o acessível, evitando superestimações que podem levar a decisões erradas sobre recursos e expectativas. No terceiro pilar, a precificação é tratada como uma estratégia essencial para capturar valor em vez de simplesmente refletir custos internos. A abordagem deve considerar o val