A Arte da Guerra e os Mestres da Negociação

Quem negocia vence antes de entrar na sala. A Arte da Guerra, de Sun Tzu, atravessa os séculos porque trata do que não muda: conhecer a si, o cliente e o concorrente, preparar o terreno, escolher o momento e agir com disciplina. Laierte Rodrigues Dias leva esses princípios para a negociação corporativa e a venda consultiva, em uma linguagem de batalhas, guerreiros e territórios que torna a leitura envolvente e a memorização mais fácil.

Nesta 5ª edição, revista e ampliada, o livro foi atualizado para o mercado de hoje, com reuniões presenciais e por vídeo, pesquisa e relacionamento no ambiente digital, CRM e inteligência artificial. O terreno mudou, os princípios permanecem. A obra reforça o diagnóstico, o mapeamento de decisores, os interesses e as alternativas de cada parte e os limites legais e éticos da conduta comercial, incluindo a proteção de dados pessoais.

São 13 capítulos, casos reais narrados em primeira pessoa, analogias, um mapa estratégico e um amplo glossário. Dos fundamentos do negociador às licitações, passando por riscos, aditivos, objeções, tipos de cliente e uso lícito de informantes, o livro mostra como preparar, conduzir e concluir negociações complexas.

Indicado a vendedores, gerentes de contas, consultores e analistas de negócios, e também a quem está começando, porque toda relação é, em alguma medida, uma negociação.